Unternehmenskultur | Menschen bei Regis24 | 6 Minuten Lesezeit

6 Minuten Lesezeit

FRAUEN IM VERTRIEB
Gaby Kabbert, CEO von Regis24
im Interview

12. April 2022

 
 

Frauen tun dem Vertrieb gut. Sie bringen Eigenschaften mit, die Verbindlichkeit und Vertrauen beim Kunden erzeugen. Ihre Empathie hilft, nachhaltige Geschäftsbeziehungen zu schaffen. Regis24 weiß um diese Vorzüge und hat sich entsprechend aufgestellt: Hier beträgt der Frauenanteil im Vertrieb rund 70 Prozent. Auch die neue Leitung des Vertriebs- und Marketingteams ist wieder eine Frau: Tatjana Manzke. Ihre Vorgängerin als Head of Sales & Marketing, Gaby Kabbert, ist seit Juni 2021 CEO von Regis24. Im Gespräch erläutert Gaby Kabbert, warum gerade weibliche Eigenschaften ein Vertriebsteam bereichern und ihm mehr Erfolg bringen können.

Wie bist du auf das Thema „Frauen im Vertrieb“ gekommen, was war der Auslöser?

Gaby Kabbert: Das Thema ist immer wieder aufgekommen, egal, in welcher Company ich gearbeitet habe, auch auf mich persönlich bezogen. Ich kann mich an Gespräche mit einer ehemaligen Kollegin aus der HR erinnern: Es ging darum, dass die Stelle des Head of Sales ausgeschrieben wurde. Ich war damals die zweite oder dritte Mitarbeiterin im Sales und am Ende dann auch die mit der längsten Zugehörigkeit. Ich habe quasi jeden Sales-Mitarbeiter ins Mentorship geholt, also beim Onboarding geholfen, bin mit zu den ersten Terminen gefahren usw. Der CEO und ich hatten damals ein sehr gutes Verhältnis, ich habe auch viel von ihm gelernt. Nach der Ausschreibung kam die Frage auf, warum er denn nicht gleich an Gaby Kabbert gedacht hätte. „Ja“, sagte er, „weiß ich auch nicht.“

Danach bot er mir die Stelle zwar an, aber ich war ein wenig in meinem Stolz gekränkt und habe nein gesagt. Darauf hätte er doch selbst kommen können, dachte ich. Frauen tun das gern: Sie denken, Männer sähen alles von allein. Tun sie nicht. Auch im beruflichen Kontext kommt der männliche Chef oft gar nicht darauf, während die Frau denkt: „Er muss doch sehen, dass ich für diese Stelle perfekt bin.“ Frauen springen eben nicht voll in die Manege und erklären, sie wollen jetzt unbedingt diesen Job – wir hoffen, dass der Verantwortliche von allein darauf kommt, dass man die richtige Person dafür ist. Irgendwie habe ich dieses Thema immer mit mir selbst herumgeschleppt. Ich stehe nicht gerne im Mittelpunkt – es reicht, wenn ich sitze. Ich steuere lieber viele Dinge und muss nicht immer ganz vorne mitspielen. Das ist ein typisches Frauenphänomen. Frauen neigen nicht dazu, nach vorne zu preschen und zu sagen: „Hallo, ich bin die Tollste.“ Das können aber Männer meistens ganz gut. Die kommen ins Büro und sagen: „So, ich will ‘ne Gehaltserhöhung, ich bin so gut.“

Das hat mich beruflich oft verfolgt, egal, in welchen Unternehmen ich war. Ich habe mal für einen großen Mobilfunkanbieter gearbeitet, und es gab sehr, sehr viele Männer im Vertrieb. Auf 180 Vertriebler kam nur eine Handvoll Frauen. Warum? Weil es Außendienst war. Und Frauen sind familiär oft sehr stark eingebunden. Meistens sind sie es, die die Kinder morgens in die Kita bringen und nachmittags abholen. Es sind auch die Mütter, die die Ansprechpartnerinnen für die Lehrer in der Schule sind. Aus dieser Lebenswirklichkeit heraus trauen sich Frauen die Arbeit im Außendienst viel weniger zu. Weibliche Außendienstler wurden von männlichen Kollegen auch oft belächelt. Hatte man bessere Zahlen oder stand gar oben an der Spitze, gab es nicht selten Sprüche in dieser Art: „Ja, wer weiß, was die gemacht hat, wahrscheinlich hat die ihre Bluse aufgeknöpft.“ Dass eine Frau tatsächlich besser sein kann als ein männlicher Kollege – das war für etliche der Kollegen damals gar nicht vorstellbar.

Darum hat mich das Thema „Frauen im Vertrieb“ eigentlich immer schon beschäftigt. In den letzten zwei Jahren war ausschlaggebend, dass ich an der Hochschule den Studiengang Marketing Management betreut habe; dort gab es die Vertiefung des Sales. In meiner Studienberatung saßen häufig Frauen, die gesagt haben, sie würden ja gerne Sales machen – aber. Ich habe ihnen immer erklärt, was auf sie zukommt, wenn sie in diesem Berufsfeld arbeiten und irgendwann auch Abteilungsleiterin werden. Ich habe ihnen mitgegeben, dass sie mutiger sein müssen, dass sie sagen müssen, was sie wirklich wollen, wenn sie etwas wollen, dass sie die Schritte vorausgehen müssen. Denn ich denke, solange Männer auf natürlichem Weg keine Kinder gebären können, werden Frauen immer etwas im Nachteil sein.

Delia Lachance, die Mitgründerin von Westwing, liefert da das beste Beispiel. Weil sie in Elternzeit gehen wollte, musste sie ihren Vorstandsposten abgeben. Es scheint also, als lebten wir in Deutschland noch im 18. Jahrhundert – wie kann das sein? (Artikel im Tagesspiegel) Wenn wir Frauen stärken wollen, müssen wir auch solche Fragen komplett überdenken: Wie verhält es sich mit der Elternzeit ab einer gewissen Managementebene? Nicht alle sind da so fortschrittlich wie Regis24. Das geben auch die deutschen Gesetze noch gar nicht her. Auf der einen Seite heißt es, wir brauchen mehr Kinder, auf der anderen Seite heißt es, leg deinen Vorstandsposten nieder.

Welche Eigenschaften und Fähigkeiten sind aus deiner Sicht essenziell für eine authentische und erfolgreiche Verkaufstätigkeit?

Gaby Kabbert: Ganz klar: Empathie! Viele Frauen sind sozusagen dafür geboren, empathisch zu sein, Frauen können in der Regel besser mitfühlen und Gefühle schnell identifizieren. Wenn ein männlicher Kollege weniger mitfühlend ist als der Durchschnitt der Frauen, ist das aber auch nicht schlimm, im Gegenteil. Ich glaube, viele Frauen könnten sich gewisse Kopfschmerzen ersparen, wenn sie etwas weniger empathisch wären. Nur: Wenn Frauen im Vertrieb empathischer auftreten, als Kunden es von Männern gewohnt sind, wirken sie dadurch oft vertrauenswürdiger. Wenn man ein Gefühl mit dem Kunden teilt, entsteht eine Vertrauensbasis, eine gewisse Sympathie. Oft fühlt sich eine Frau im Sales leichter mit ihrem Kunden verbunden und überlegt sich zweimal, ob sie ihm etwas verkauft, was er überhaupt nicht braucht. Auf der anderen Seite denkt der Kunde vielleicht, wir seien ein bisschen teurer als der andere, aber er fühlt sich und seinen Bedarf tatsächlich verstanden. Zu Recht.

Wenn man mit einer Frau aus dem Vertrieb spricht, ist man oft schnell auf einer ganz anderen Ebene. Da geht es mehr um die persönliche Beziehung, viel um Service, was biete ich dem Kunden an, melde ich mich regelmäßig bei ihm etc. Das fällt Frauen oft leichter als Männern. Häufig sind Frauen auch organisierter. Sie können Neukunden- und Bestandskundengeschäft leichter miteinander vereinbaren, machen Follow-ups bei Bestandskunden und fragen regelmäßig nach, wie es läuft, ob der Kunde zufrieden ist. Frauen können es auch relativ schnell einordnen, wenn ein Kunde mal nicht so angetan ist. Männer dagegen fragen sich oft, ob sie sich nach der Vertragsunterschrift mit so etwas überhaupt noch beschäftigen müssen. Sie haben Angst, was sie sich anhören müssen, wenn irgendetwas schiefläuft. Männern fehlt mitunter die Motivation und das Feingefühl, das aus dem Kunden herauszukitzeln.

Frauen haben auch keine Scheu, es einem Kunden zu sagen, wenn sie von einem bestimmten Thema keine Ahnung haben und dazu erst andere Kollegen befragen müssen. Für manche Männer wäre solch ein Eingeständnis beinahe schmerzhaft. Aber der größte Unterschied zwischen Männern und Frauen im Vertrieb bleibt, dass Frauen häufig empathischer sind und dadurch authentischer wirken.

Glaubst du, Männer öffnen sich dafür, von diesen weiblichen Eigenschaften, die im Vertrieb zu Erfolg führen, zu lernen, sich etwas abzugucken und anzueignen?

Gaby Kabbert: Es gibt Männer, die sind schnell in ihrem Stolz gekränkt, wenn Frauen an ihnen vorbeiziehen. Das merkt man auch bei manchen ehemaligen Kollegen, wenn man sagt, in welcher Position man jetzt arbeitet – dann hörst du auf einmal zwei Monate nichts mehr von denen. Die denken erst mal darüber nach, wie das zustande gekommen sein kann. Dass du als Frau einfach besser warst – davon gehen solche Männer nicht aus. Frauen in leitenden Funktionen im Sales sind noch immer total ungewöhnlich. Das hat auch mit dem Image des Vertriebs zu tun.

Ich hoffe allerdings, dass sich Männer ganz allgemein stärker öffnen. Es gibt ja einen gewissen Wandel in der Gesellschaft. Vor zehn Jahren wurde überhaupt nicht darüber nachgedacht – heute nehmen immer mehr Väter Elternzeit. Ich glaube, dass immer weniger Männer ein Problem haben, wenn sie von weiblichen Führungskräften geführt werden. Etliche Männer sind im Kopf schon so weit, dass sie Kollegen nach der Leistung und den Fähigkeiten beurteilen, nicht nach dem Geschlecht. Ich gehe jetzt mal davon aus, dass das für die Männer in meinem Team gilt. Ich hoffe, dass es auf der Vertrieblerseite ganz allgemein immer mehr Umbruchdenken gibt.

Was sind aus deiner Sicht explizit weibliche Eigenschaften – von der Empathie haben wir schon gesprochen –, die im Vertriebler-Beruf noch von Vorteil sind?

Gaby Kabbert: Empathie ist ein zentraler Punkt, bei dem Frauen oft Vorteile haben. Daneben würde ich noch Multitasking und Organisationstalent nennen. Wenn ich bei einem Kunden bin und mich vielleicht nur auf das eine Thema vorbereitet habe, aber auf einmal etwas ganz anderes um die Ecke kommt, können viele Frauen schneller reagieren als das Gros ihrer männlichen Kollegen und sich komplett umstellen. Männer sitzen dann mitunter nur da und erklären, dass sie darauf nicht vorbereitet waren. Ich glaube, Frauen können das besser, weil sie meist zuhause sowieso schon alles managen. Ich habe das auch in den Zeiten der Pandemie gemerkt: Ein Lob an alle meine Frauen und vor allem an die Mütter aus allen Abteilungen, dass sie Homeschooling und die Arbeit mit der ganzen Technik so schnell organisiert bekommen haben. Nicht, dass Männer das prinzipiell nicht auch könnten, aber vielen von ihnen fällt es doch schwerer, sich um mehrere Dinge gleichzeitig zu kümmern.

Sind Frauen stressresistenter?

Gaby Kabbert: Ich glaube tatsächlich, dass Frauen oft belastbarer sind, was Stress angeht, weil sie auch Stress zuhause haben. Eine Mutter, alleinerziehend mit zwei Kindern, ist absolut stressresistent. Gerade im Vertrieb beim Kunden ist das entscheidend. Wenn ein Kunde mal einen anderen Ton anschlägt, bleiben Frauen häufig gelassener. Brüllst du aber mal einen männlichen Vertriebler an, besteht die Gefahr, dass er in eine konfrontative Haltung fällt und einfach zurückbrüllt. Das ist bei Frauen häufig anders. Zwischen Windeln wechseln, Hormonschwankungen und Teenagern zu Hause: Da muss man von Stressresistenz reden. Da sind viele Frauen resilienter und verbindlicher, vielleicht weil sie es gewohnt sind, organisatorisch mehr zu leisten.

Studien belegen, dass Frauen im Vertrieb erfolgreicher sind als ihre männlichen Kollegen. Kannst du das aus deiner Erfahrung heraus bestätigen?

Gaby Kabbert: Ich habe es lieber, ich muss jemanden bremsen, als dass ich ihn anschieben muss. Es gibt Männer, die ruhen sich gern auf einem gewissen Erfolg aus, während Frauen immer wieder die Challenge haben, besser werden zu wollen. Frauen können sich oft gut selbst motivieren, und im Vertrieb braucht man eine gewisse Selbstmotivation. Wenn du 100-mal anrufst, 100-mal aufgelegt wird und du dann das Weinen anfängst und aufgibst, wäre das blöd. Vielleicht sind bei Regis24 auch deshalb so viele Frauen in unserem Vertrieb. Ich wollte halt Leute mit Biss, welche, die es richtig wollen und kämpfen können.

Gibt es eine „weibliche Verkaufsstrategie“, die du in deinem Team auch an die Männer vermitteln würdest?

Gaby Kabbert: Ich habe das Gefühl, dass die Männer in meinem Team klug genug sind, sich ein bisschen was von ihren weiblichen Sparringspartnern abzuschauen, ohne dass ich sie extra darauf stoßen müsste. Eine Stärke von Frauen ist, dass sie sehr schnell in ein Gespräch hineinfinden, anfangs aber prinzipiell unterschätzt werden. Kunden gehen dadurch mit einem Wow-Gefühl aus diesem Termin heraus. Immer. Denn Frauen im Vertrieb werden ständig unterschätzt. In einem gewissen Sinn ist das das Problem männlicher Vertriebler: Sie werden nie unter-, sondern fast immer überschätzt – was es für sie schwieriger macht. Nicht selten profitieren Frauen auch von ihrem Einfühlungsvermögen und ihrer Fähigkeit, sich unterzuordnen, wo es sinnvoll ist. Umgekehrt wird einer Frau als Führungskraft aber leicht ihre Rolle vorgeworfen: „Ist die heute schon wieder zickig! Hat die ihre Tage? Was ist bloß los?“ Bei einer männlichen Führungskraft ist das undenkbar.

Was hast du selbst erlebt, was du heute anders machen würdest? Was macht deinen Führungsstil besonders?

Gaby Kabbert: Ich glaube, ich habe von jedem meiner früheren Vorgesetzten etwas mitbekommen und auch bei jedem Macken entdecken können, die ich heute ausdrücklich vermeiden will: zum Beispiel cholerische Anfälle, Rumschreien ohne Grund, Pauschalisieren. Auch Wertschätzung gegenüber Mitarbeitern im Team zu zeigen, ist ein großes Thema, das vielen männlichen Führungskräften nicht leichtfällt. Denn Wertschätzung ist für jeden Mitarbeiter etwas anderes. Wertschätzung ist nicht nur, einfach zwischendurch mal zu loben. Für den einen kann das Wertschätzung sein, für den anderen noch nicht. Deshalb war eine meiner ersten Maßnahmen hier bei Regis24, mit jedem im Vertrieb zu sprechen, über ihre Erwartungen, was sie von mir brauchen und worin sich für sie Wertschätzung ausdrückt.

Warum gibt es immer noch verhältnismäßig wenig Frauen an der Vertriebsspitze und in Führungspositionen? Was wäre zu tun, um das zu ändern?

Gaby Kabbert: Wir können das ändern, wenn es mehr Frauen gibt, die diese Entscheidungen treffen. Und warum gibt es immer noch so wenig Frauen an der Vertriebsspitze? Weil sie nicht sagen, dass sie es wollen. Darüber hatten wir schon geredet. Ich glaube, das größte Problem ist, dass Frauen es sich insgeheim wünschen, aber es einfach nicht aussprechen. Sie gehen nicht zu ihrem Chef und sagen: „Du, pass mal auf, ich habe gesehen, du hast die Stelle ausgeschrieben. Ich möchte gerne der ‚Head of‘ sein, ich möchte das gern machen.“ Nein, Frauen hoffen, dass das von ganz allein zu ihnen kommt und der Chef Gedanken lesen kann.

Gehaltserhöhungen sind auch so ein Thema. Warum werden Frauen schlechter bezahlt als Männer? Weil Frauen nicht ins Chefbüro laufen und sagen, sie wollen genau das Gleiche verdienen wie der Kollege nebenan. Vielleicht sollte es mal Workshops von coolen Frauen geben, die mir beibringen, wie ich meinem Chef erkläre, dass ich genauso viel verdienen will wie mein männlicher Kollege mit dem gleichen Job. Solange die Frauen nicht selbstsicherer werden und offensiv sagen, was sie wollen, wird sich das nicht ändern.

Mehr Gehalt, mehr Verantwortung – wir hatten schon von dem Elternzeitproblem gesprochen, das gerade Frauen in dieser Hinsicht auszubremsen scheint. Wie kommen wir weg davon, dass Kinder ein Karriererisiko sind? Siehst du eine Lösung?

Gaby Kabbert: Noch ist es immer das gleiche Bild, das viele Männer sofort haben: „Ach guck mal, was die hier jetzt von mir erwartet. Was will die, die will genauso viel Geld? Aber die geht doch irgendwann in Elternzeit, die wird doch Kinder kriegen.“ Ich glaube dieses Negativbild hat sich so verfestigt, weil es dem Arbeitgeber verboten worden ist, nach dem Kinderwunsch zu fragen. Ich finde diese Frage überhaupt nicht schlimm. Ich kann mir auch nicht vorstellen, dass eine meiner weiblichen Kolleginnen die Frage anstößig findet. Ich habe beispielsweise einem unserer männlichen Mitarbeiter, der Vater geworden ist, angeboten, es einfach rechtzeitig mit mir zu besprechen, wenn er vorhat, in Elternzeit zu gehen. Ich habe damit keinerlei Schmerz, weder bei Vätern noch bei Müttern. Es ist natürlich blöd, wenn eine neue Mitarbeiterin innerhalb kurzer Zeit schwanger wird, aber wenn es so ist, dann ist es halt so. Zumal ja alle danach schreien, dass wir in Deutschland einen Kinderboom brauchen, damit die Gesellschaft nicht vergreist.

Aber dadurch, dass den Arbeitgebern so viele Verbote auferlegt worden sind, wirken Schwangerschaft und Elternzeit wie Tabuthemen, über die nicht gesprochen wird. Und weil Chefs das nicht offen ansprechen können, verbindet es sich im Kopf mit etwas Negativem. Hat ein Unternehmen die Wahl zwischen einem männlichen und einem weiblichen Bewerber, gleicher Abschluss, gleiches Profil, wird es oft zum Mann tendieren, weil es sich mitunter gerade keine Mitarbeiterin leisten will, die vielleicht in den nächsten zwölf Monaten in Elternzeit geht. Hätte man die Bewerberin darauf ansprechen können, dass man ihr gerne den Job geben würde, aber als Unternehmen die Angst hat, dass sie innerhalb des nächsten Jahres ausfällt, könnte sie die Bedenken vielleicht ausräumen. Sei es, dass sie erst später Kinder möchte oder auch gar keine. Damit würde das Thema „Kinder“ nicht ins Gewicht fallen und die Unternehmen könnten rein nach Qualifikation und sozialen Kompetenzen entscheiden. Was auch für die Unternehmen von Vorteil wäre.

Es gibt einen Podcast von Carolina Bräuninger namens „Girl in Sales“. Ein Gast erzählte dort, dass seine Frau kurz nach einem erfolgreichen Bewerbungsverfahren völlig ungeplant schwanger geworden sei. Er riet ihr davon ab, das dem neuen Arbeitgeber zu sagen. Sie hat es dennoch getan – und wurde trotzdem eingestellt. Gerade bei Start-ups, jungen Firmen und Unternehmen, die sich wandeln und neu erfinden, ist Schwangerschaft kein Tabuthema mehr. Nur, dass sie es nicht aktiv ansprechen dürfen. Ich glaube, dass so viele Verbote eher kontraproduktiv sind.

Welche Fähigkeiten braucht eine Vertriebsleiterin? Was muss eine Frau tun, um diese Position zu erreichen?

Gaby Kabbert: Ich glaube, dass Frauen, die an der Vertriebsspitze sind, sich diese Position auf genuine Weise erarbeitet haben, aus der Entwicklung heraus. Sie haben sich durch ihre Arbeit im Vertrieb, durch ihre Leistungen dafür empfohlen. Andererseits habe ich auch männliche Vertriebsleiter erlebt, die diese Position schon immer hatten. Deswegen hatten sie häufig gar keine praktische Erfahrung und wussten manchmal gar nicht, wie der Umgang zwischen einem Sales Manager und seinem Vorgesetzten ablaufen kann. Diese Vertriebsleiter hatten ihren Job einfach eingefordert und waren so charismatisch, dass man sofort gesagt hat: „Hey, der ist es.“

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